Похожие
Я ясно увидела, что сейчас, когда я стала директором и меня в первую очередь интересует количество продаж, выполнение плана продаж, изменился мой мотив. Я уже иду к женщине не с тем, чтобы сделать ее красивой, а с тем, чтобы продать ей товар. Деньги стали на первом месте, любовь к клиенту — даже не на втором. Она зачастую просто отсутствует. Я уже не вижу в женщине ту красивую женщину, которую я создаю, я вижу в ней деньги, которые могу получить. Я перестала быть искренней и отдающей. Я провожу класс, подбираю ей косметику и думаю: «Ей нужна помада такого-то номера, но его у меня с собой нет, а мне надо продать такой-то номер, который плохо продается», — и я ей «всучиваю» этот номер, фальшиво говоря: «Это то, что вам нужно!» Я фальшивлю, они это чувствуют — и не покупают. Изменился мой контекст по отношению к женщинам. Я пытаюсь им продать, навязать, я их даже обманываю — надо ли удивляться, что их отношение ко мне и к моему товару тоже изменилось?!
Если делаешь что-то только ради денег — на успех не рассчитывай.
Барри Херн
Для меня это действительно было открытием: как только я перестаю любить клиента, и начинаю им манипулировать — клиент перестает любить меня и мой продукт и начинает манипулировать мной, говоря: «Ну, я потом куплю, я еще подумаю», — и не покупает.
Поняв это, я изменила ситуацию. Я поняла, что у меня есть только один выбор в отношениях со своими клиентами — любить их, заботиться о них, быть искренней с ними, это то, что является для них самым привлекательным и что позволяет им легко расставаться со своими деньгами.
Часто, говоря о наших отношениях с клиентами — с людьми, которые приносят нам деньги, я обращаю внимание участников на то, что нам мало в общении с ними использовать какие-то навыки, грамотные способы обращения с клиентами.
— Овладеть одними лишь навыками поведения, технологиями обращения с клиентами — неэффективно, — говорю я. — Как бы мы ни улыбались нашим клиентам, как бы мы ни говорили, как мы рады их видеть, — они прочтут истинное отношение к нам. Потому что если мы не любим клиентов — то и улыбка будет кривая и фраза слащавая. Надо менять глубинные представления, глубинное отношение к клиентам. Только после этого наши внешние проявления могут привлечь клиента, приносить результат…
Уважение к клиенту, желание ему добра, желание ему помочь, желание сделать его красивее или счастливее — вот истинные мотивы, приводящие к продажам.
Есть еще одна причина — почему именно такое отношение к клиенту приводит к максимальному результату.
Потому что наша любовь к клиенту, уважение к нему, признание его ценности и значимости — наполняют клиента, делают его более значимым, большим, уважаемым человеком. Но именно это нам и нужно. Ведь продать дорогой, ценный товар легче всего «дорогому», ценящему себя человеку. Образно говоря — только большому клиенту можно продать большой продукт.
Я помню, как смеялась вся группа, когда одна из участниц рассказывала, как пыталась продать своей приятельнице дорогой крем для лица, а та простодушно ответила,
— Зачем, мне не надо, я майонезом пользуюсь…
И женщина даже не поняла сначала — как это — майонезом пользуюсь? Оказывается, экономная женщина использовала майонез как крем для лица. А что — дешево и сердито! Зачем же ей покупать крем за пятьсот рублей, когда она может майонезом — смесью горчицы с растительным маслом — лицо намазать!
